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기회를 스스로
만드는사람들
동부영업본부 토평지점
직원들의 눈빛마다 자신감과 희망의 기운이 역력하다. 기회가 찾아오기를 기다리기보다는 능동적으로 대비하는 이들의 전략은 결과적으로 큰 성공을 거둔다. 새로운 기운이 일궈갈 가능성과 기대로 충만한 곳, 바로 토평지점이다.글. 김민선 사진. 정우철(스튜디오집)
* 사진촬영은 코로나19 방역 및 개인위생 수칙을 준수하며 진행됐습니다.
1. 박세민 매니저 2. 정경주 대리 3. 안경선 계장 4. 김윤경 차장 5. 서문숙 과장 6. 배연수 지점장 7. 조은희 과장 8. 구혜은 대리 9. 임유순 부지점장 10. 김학식 차장 11. 이동훈 대리 12. 박찬규 부지점장 13. 문지영 계장
‘기초체력’을 쌓는 영업
토평지점은 배‘아’임수에 위치해 있다. 산을 등지고 물을 바라보는 명당자리를 일컫는 말에서 따온 ‘아파트를 등지고 호수를 바라보는’ 토평지점의 영업환경을 빗댄 이야기다. 토평지점은 실제 대단위 아파트 단지에서 호수공원으로 이어지는 지역주민들의 왕래가 잦은 곳에 위치해 있다.
“토평지점 반경 500m 내에 8,500세대와 장자호수공원이 형성돼 있어 배산임수가 아니라 배아임수에 위치해 있다고 말하곤 합니다. 강변북로 나들목과도 가까워 경기도와 서울 생활권이 모두 가능한 곳이라 기업영업의 경우에는 서울 강남까지 진출하곤 하죠. 지난해에는 경쟁 타행들이 지점을 철수해 은행은 우리 토평지점만 남아있습니다. 그래서 올해는 더 촘촘하게 영업 기반을 만드는, ‘기초체력’을 쌓는 영업을 펼쳐나가고자 합니다.”
배연수 지점장이 말하는 토평지점의 현재 영업 방향은 고객 기반 확대다. 지역 고객 유치를 통해 타행 이용 고객을 흡수해 거래량을 늘리고, 고객 경험을 높여 만족도를 높이자는 것이 중점 사항이다. 직원들은 고객 기반 확대 속에서 ‘자기주도영업’을 적용해 직원 개개인의 영업 전략도 수립하고 실천하는 중이다.
“예를 들어 가계대출 상담 고객님이 내방하시면 하나의 여신만으로 마무리 하지 않습니다. 고객님이 대출을 받아서 자금을 어디에 사용할 것인지, 자금 수요는 어떻게 생길 것인지를 판단해 2~3년 이상 해당 고객을 관리할 수 있도록 하는 것이 토평지점의 ‘자기주도영업’입니다.”
누군가 시켜서 하는 것이 아니라 스스로 하는 것. 자기가 원해서 하는 것은 대부분 즐거움을 동반한다. 더 잘하고 싶은 욕심은 어려운 시도를 가능하게 하고 시행착오를 겪어 깨달은 진리는 진정한 내 것이 되는, 선순환 구조를 이룬다.
기본의 기본을 다시 강조해야 하는 시점
토평지점은 여신과 수신의 단위가 큰 몇 개의 기업고객보다 입지조건에 충실하게 개인고객에 집중하고 있다. 개인고객에 집중하는 것이 더 세심하고 어려운 일일 터. 그럼에도 불구하고 전 직원이 친절함으로 무장하고, ‘금융마스터’를 표방하며 실적을 쌓아가고 있다. 그리고 그간의 노고가 빛을 발해 2020년 상·하반기 KPI 그룹 소속 2등을 차지해 전년 대비 좋은 성적으로 마무리 했다.
임유순 부지점장은 “고객님 대부분이 개인 자산의 여유가 있는 고령층이에요. 고객 특성을 반영한 투자상품을 권유, 유치하면서 상품을 다양하게 소개해 비이자 실적도 쌓아가는 중입니다. 또, 개인고객으로 오셨다가 기업 대출까지 이끌어 낼 만큼 내방하시는 고객님의 특성을 파악하고 스터디함으로써 영업 다변화와 확장에 신경을 많이 쓰고 있습니다”고 말한다.
지역(동네) 주민들이 모두가 잠재 고객이 된 이상 결국 친절로 점철된 입소문만이 영업의 핵심, 기본의 기본을 다시 강조해야 하는 시점이 된 것이다. 그룹 KPI만큼이나 토평지점은 CS KPI 관리에도 심혈을 기울이고 있다.
“‘우리은행 토평지점에 가면 업무 처리를 잘 해 준다’고 입소문이 나면 ‘토평지점’만이 아니라 해당 직원의 입소문으로도 발전하게 되지요. 멀리서도 소문을 듣고 찾아올 때 지점만이 아니라 직원 개인에게 고객이 찾아오게 되면서 지점과 개인 동시에 영업기반이 형성되는 것입니다.”
좋은 분위기가 동기부여로 이어져
배연수 지점장이 함께 강조하는 것은 자기계발, 역량강화다. 이는 어느 지점장이 강조하지 않아도, 개개인들이 더욱 신경을 기울이는 부분일 것이다. 여기서 배연수 지점장이 다른 부분은 금융 관련 스터디, 자격증 공부 등을 적극 권장하며 방향을 제시하며, 실제 ‘퇴근 시간 눈치 보지 않기’ 등 실행에 옮길 수 있는 근무환경을 조성하고 있다는 점이다.
이동훈 대리는 “출퇴근 시간에 대한 눈치를 안보게끔 지점장님부터 팀장님들 모두가 분위기를 조성해 주고 계세요. 보다 자유로운 분위기가 직장생활에서 큰 힘이 된다는 걸 알게 됐고요. 객장 리모델링 이후 환경이 달라지고 내부적인 분위기도 달라지니 성적도 좋아진 것 같습니다.”
토평지점이 위치한 건물 안내판을 보면 1, 2, 3층에 모두 ‘우리은행’ 이라고 안내돼 있다. 1층에는 자동화기기 코너가, 2층에는 예금팀과 투체어스팀, 3층에는 종상팀이 자리한다. 리모델링 이전에는 각 층에 가려면 외부 계단과 엘리베이터를 이용해야 했다. 같은 지점이지만 층이 나뉘어 객장이 분리됐던 상황. 지점 직원은 물론이고 고객들은 더더욱 업무 진행에 불편함을 느꼈던 상황이라 이를 개선하기 위해 2, 3층은 내부에서 층을 오갈 수 있는 계단을 만든 것이다.
박찬규 부지점장은 “재작년 리모델링 이후 달라진 내외부의 분위기가 실적 향상으로 이어지는 걸 모두가 확인했죠. 결론적으로 역량강화가 영업확대로 이어졌고요. 영업이 순조로우니 부담감도 줄고, 직원 스스로 성취감을 쌓아가기 때문에 장기적으로 은행과 직원 모두에게 이득이라고 생각합니다”고 말했다.
잠재된 성장 가능성을 향하여
토평지점은 어느 지점보다 화기애애한 분위기를 자랑한다. 객장에 고객이 몰릴 때면 팀과 업무 구분없이 서로를 돕는다.
“우리 직원들을 한마디로 이야기 하자면 ‘청출어람’이라는 사자성어가 떠오릅니다. 솔선수범하는 팀장들과 팀장 못지않은 역량을 갖추고, 갖추려고 노력하는 팀원들이 있는 곳이죠. 지점장이라면 고민이 많은 인적 구성도 훌륭한 지점이어서, 저는 토평지점을 성장 가능성이 높은 곳, 영업 실현이 가능한 곳이라고 말하고 싶습니다.”
토평지점은 2등에서 올해 ‘S’등급을 향해 서로를 격려하고 북돋아 주고 있다. 강압적으로 지시에 의해 움직여서 성과를 내는 것이 아니라 마음이 하나가 되어 움직이기에, 그래서 더 꾸준히, 오래, 멀리갈 수 있으리라. 
