신뢰를 쌓는 ‘나침반’, 고객 맞춤형 영업

수서역금융센터는 강남구 남부 교통요충지에 자리했다. 인근 송파구 문정지구와 잠실로 이어지는 대단위 오피스 타운 그리고 우수한 중소기업들이 포진해 잠재적 영업 기회가 많다. 홍성진 영업그룹장은 다양한 기업 고객을 대응해야 하는 만큼 맞춤형 플랜이 중요하다고 강조한다.

“획일적인 영업 전략은 통하지 않습니다. 각 기업의 재무구조와 사업 분야 등 다각도로 분석해 가장 최적화된 금융 솔루션을 선보입니다. 이를테면 기업이 지금 도약기와 성숙기, 어느 지점에 놓여 있느냐에 따라 다른 금융 상품이나 서비스를 제안하는 식입니다. 기업의 상황을 헤아려 지금, 가장 필요한 전략을 펼치는 거죠.”

필요한 경우 본점 중소기업전략부 등 다양한 지원부서와 협업해 더욱 섬세하고 정교한 서비스를 제공하는 등 오직 수서역금융센터만이 할 수 있는 금융 서비스를 선보이며 기업들로부터 신뢰를 받고 있다.

수서역금융센터는 서울주택도시공사금융센터, 개포역지점, 개포중앙지점, 일원역지점 포함한 5개 점포가 모인 수서역VG의 중심 점포로도 충실한 역할을 한다. 구심점 역할을 하며 정보 교류와 소통을 활발하게 이끌고 역량을 한데 모아 성과를 꾸준히 쌓고 있다. 수서역VG는 상반기에 기록한 KPI 3위를 넘어 하반기 1위를 목표로 협업을 이어가는 중이다.

성장의 ‘지름길’은 모두의 집념과 열정

영업은 변화에 유연하게 대응할 때라야 비로소 빛을 발한다. 최근 우수기업들이 문정로데오지식센터, 법조타운으로 이전하면서 위기가 찾아왔다. 누군가는 껍데기만 남은 영업 환경이라고 했지만, 수서역금융센터는 변화를 받아들이고 더욱 적극적으로 영업에 나섰다. 고객 이탈을 막기 위해 직원 모두가 집념과 열정을 발휘했다.

“쉽게 포기하지 않는 끈질긴 자세는 영업의 핵심입니다. 영업에 한 번 실패했다고 해서 자책하거나 좌절하지 않습니다. 열 번 실패해도 제대로 한 번 성공하는 게 진정한 성공이라고 생각하거든요. 기존의 우량 기업 고객들은 물론 신규 기업 고객을 유치하기 위해 수많은 시도를 하고 정성 영업을 펼치며 결국 우리 편으로 만들었습니다.”

홍성진 영업그룹장은 ‘지나간 고객’도 허투루 보지 않았다. 인연의 끈을 다시 이어 붙이기 위해 나섰다. 자신이 부임하기 몇 년 전에 신뢰를 잃고 이탈한 기업을 방문해 다시금 신뢰를 회복할 수 있도록 직원들과 의기투합했다. 완강했던 기업은 점차 마음을 열고 거래를 하나둘 다시 트기 시작했다. 끈질긴 노력이 통했다고 할 수밖에.

“거상 임상옥이 말했죠. ‘장사는 사람을 남기는 것이다’라고요. 진심과 정성이야말로 탄탄한 영업의 밑거름입니다.”

한계 없는 ‘종착지’, 도전은 계속된다

지난 상반기, 수서역금융센터는 다양한 상품으로 우수한 실적을 달성했다. 자산증대, 투자상품, 핵심예금, 수출, 수입 등의 외환 실적에서 두루 부각을 나타냈다. 코로나19로 어려움을 겪는 소상공인을 대상으로 한 정책대출 또한 적극적으로 추진해 300여 건의 거래를 창출했다. 소상공인이 모인 각 협회의 키맨을 통해 대출 상품 안내문을 전달한 것이 주효했던 것. ‘영업 기회는 기다리는 것이 아니라 새로운 도전과 시도에서 비롯된다’라는 명제를 증명해보였다.

수서역금융센터 직원들에게 정해진 종착지란 없다. 하반기에도 지속가능한 성장을 위한 도전이 계속된다. 홍성진 영업그룹장은 ‘원 팀’으로 단합해 성장의 기폭제를 만들겠다는 각오를 밝혔다.

“직원들의 화합은 영업의 성공으로 이어집니다. 직원들이 즐겁게 일하고, 핵심 인재로 성장할 수 있도록 동기여부해주는 리더가 되겠습니다. 모두 함께 멋진 영업 성공담을 만들길 기대합니다!”

새로운 도전에 이유는 없고, 도전은 시행착오를 겪으면서 성공으로 연마될 것이다. 같은 마음으로 밝은 미래를 향해 달려가는 수서역금융센터의 다음 여정이 자못 궁금해진다.

*코로나19 예방을 위해 방역수칙을 철저히 준수한 후 촬영을 진행했습니다.